河北毛巾厂在1688“找工厂”拓市场从定制订单到给平台做直供

看过《国家宝藏》和《我在故宫修文物》的人肯定知道,大国工匠们除了对文物无微不至的呵护,对于用于文物的一切物件也要求极致,哪怕是一条毛巾。

为国内顶级博物院提供定制毛巾的隆利毛巾厂就是这些文物背后的守护贡献者之一。在很长一段时间内,它只是一家小工厂。在经过了两代人的共同努力后,隆利毛巾厂在北京、石家庄等地开设了分公司。

除了供应这家国内顶级博物院外,还成为了北京APEC峰会志愿专用毛巾,以及北京三元、同仁堂集团授权等品牌的指定毛巾供应商,并参加过“北京水利局-节水宣传项目”,可以说是整个毛巾行业的明星供应商。

作为“厂二代”,隆利毛巾厂总经理赵会东将这一系列成绩归功于1688“超级工厂”。接班10年,赵会东成功让父辈建立的工厂接入互联网,依托1688超级工厂,不仅将毛巾卖向全国,还成功地将其卖到了日本、韩国、美国、俄罗斯、尼日利亚、迪拜等国际市场,公司整体业绩绩翻了5倍。

相比其他纺织品,毛巾这个小品却有着广泛市场需求的产业,如今越来越受关注。天眼查专业版数据显示,我国目前企业名称、经营范围或品牌名称含“毛巾”,且状态为在业、存续、迁入、迁出的企业超过4.3万家。除少数头部品牌外,更多的还是一些中小型企业主营生产,而隆利毛巾厂就是其中之一。

据赵会东介绍,隆利毛巾厂是由其父辈在1996年创建的,经过父辈们苦心经营近10年,直至2006年,工厂规模才有所扩大,完成第一次搬迁。

时至今日,赵会东依旧忘不了父辈们为了维持工厂正常运转起早贪黑的场景。彼时,赵会东还是学生,对于厂里的事也是有心无力。而父辈们都是传统的制造工厂思维,经营模式也很常规而老套:“没有自己的品牌,也没有特别固定的渠道,基本都是现货交易,厂里的毛巾生产出来了,就发往为数不多的经销商或者直接到北京等各大城市的批发市场去销售。”

“本来毛利就很低,行情不好往往要被客户压价。”赵会东回忆道,最难还不是压价,而是账期,少则一两个月,而且有些账款还收不回来。

不难想象,像隆利毛巾厂这样的小工厂,必须要先垫付资金将棉纱采购回来加工生产,待成品出来后再销售。中间还有损耗、物流、人工、仓储等成本,加上销售回款的不确定性等,成为隆利毛巾厂苦心经营十年难有大突破的原因。

2008年,赵会东从河南大学毕业,怀着对未来的美好憧憬,他选择了前往北京闯荡。

赵会东选择了一家和自己专业并不太匹配的外贸企业做翻译。在此期间,赵会东接触到了阿里1688,出于自身对市场的敏感,当时赵会东就建议公司做1688,但公司并未采纳他的建议。

在职场打拼了两年的赵会东各方面变得更加成熟,压力也随之而来。“在北京,单纯的要靠上班来实现成家立业很难,身处传统行业的个体企业,和父辈们的工作基本差不多。但现在互联网形势那么好,我为什么不自己干呢?”

凡事开头难,对于一个“学计算机的翻译”而言,赵会东进入电商这一领域其实也充满挑战。

“刚起步那一两个月过渡期比较难。一方面,自己对电商领域并不了解,也没有经验,怎么做网页、发产品、详情页、模板等等都要从头学起;另一方面,因为自己是偷偷离职,断了收入后资金也是一大难题。”赵会东回忆。

已经没有“退路”的赵会东,对自己不知道的、不会的,只能一点点去学,不懂的就问朋友、查资料,技术难题一一被攻破。

资金怎么办?赵会东心想,家里不就是做毛巾的吗?于是他就对父母“撒谎”说朋友要毛巾,自己拿着这些毛巾起早贪黑在北京偷偷赶起了早市、摆起了地摊。

“好在因为是厂家,又在北京这样的市场,凭借较高的性价比毛巾比较抢手,销售还不错,一两个小时就能挣两三千元。”虽然当时正值6、7月份,天气也比较炎热,如今再回忆起那段日子,赵会东反而觉得“刚开始想着很难,后面做完了也觉得没那么难。”

“虽然摆地摊收入不错,但这和我父母们的经营方式又有什么区别呢?”赵会东决定,坚决不走父辈们的“老路”。

随后,赵会东将自己的经营重点放到了1688上,随着技术和资金问题得到缓解,赵会东在北京注册了北京赵氏隆利纺织品有限公司,在坚持了2个月后,他的付出也得到了回报,迎来了自己的第一笔订单。

上海一家全国连锁店,想用赵会东的毛巾在北京的一家门店试下销路,第一笔订单金额也仅有1000多元。虽然订单金额少,但赵会东非但没有怠慢,反而因为是第一笔订单格外重视。

功夫不负有心人,仅仅过了一个月,第一个客户的第二笔订单来了,这家连锁品牌要将赵会东的毛巾铺向北京的所有门店,订单额接近2万元。很快,赵会东的毛巾很快传到了这家连锁店的上海总部,三个月后,该连锁给赵会东下了第三笔订单。这一次,赵会东的毛巾将出现在这家连锁的全国所有门店,订单金额直接飙升至200万元,而这也算是赵会东通过1688赚得的“第一桶金”。仅仅用了半年时间,1688平台就让赵会东在北京实现了自己的安家梦,还添置了汽车。

在隆利毛巾厂的众多客户中,也有一些比较特别的,比如北京APEC峰会的订单就让赵会东至今记忆犹新。

据赵会东介绍,2014年,当时北京APEC峰会通过1688找到隆利毛巾厂,准备为志愿者定制一批纪念毛巾,要求必须要有纪念意义,但整个订单的时间只有三四天,还包括运输等。“时间紧、任务重,这差不多是我做过时效性最强的一笔订单了。”为了确保订单顺利完成,赵会东要求工厂从设计、制版、确认、生产、保准、运输等部门全员待命,一个环节完成后下一道工序得立马跟上,最终这笔订单还提前一天完成交付。

“幸好每一个环节都是自己(工厂)的,才能确保订单交付的及时性。”赵会东也没想到,隆利毛巾厂的毛巾有一天能享受到护送的待遇。

如今,通过1688,赵会东不仅没有走父辈们的老路,还让隆利毛巾厂迎来了互联网时代的新发展机遇。如今,隆利毛巾厂的订单客户遍布全国各地。

在回归毛巾厂之初,赵会东心里就有一个明确的目标:深耕中国制造,打响中国品牌。

作为较早一批入驻1688的毛巾工厂,隆利毛巾厂也享受到了互联网时代带来的发展红利。

当时,国内一顶级博物院要定制一批特殊的毛巾用于文物修复及保养,通过1688寻找供应商时发现了在北京的隆利毛巾厂。

据赵会东介绍,虽然这家博物院在订单金额上并没有过多的讨价还价,但对产品的品质要求却非常严苛。为了完成这笔特殊的订单,赵会东立即对工厂进行了全面升级,采购了先进的意大利剑杆织机,棉纱也专门从乌兹别克斯坦进口。最终,隆利毛巾厂成功拿下这笔订单,并成为这家博物院的年度指定毛巾供应商。

博物院的这笔订单,也让赵会东找到了企业和毛巾行业发展的新方向:要想实现自己的目标,就必须保证产品既要有品质,又要有品牌。而要想走向世界,就必须与国际接轨。

赵会东的外贸工作经历发挥出了作用。目前,赵会东在1688平台上,不仅做了针对国内市场的“超级工厂”,还在2017年做了国际站的“金品诚企”。为了实现品牌化发展目标,赵会东专门为企业注册了“隆利”品牌,针对国际市场也注册了“longley stone”品牌。

今年6月,隆利毛巾厂入驻了1688找工厂、金牌制造。仅通过“找工厂”服务接到了超60万件的订单,月营业额超百万元。7月,隆利还登上了1688金牌制造榜。9月,通过参加“超级工厂大赛”成为东南亚第一电商Lazada平台定制毛巾合作商,为平台直供。仅仅通过一个月的时间就实现了曝光增长3倍,交易额增长4倍。

在赵会东看来,如今的市场与过去传统的现货交易、走批发市场已经有了很大的不同。“毛巾的产品运用面很广,虽然以B端客户、企业团购或者广告促销品等大宗需求为主,但未来所有企业都是品牌化发展,通过整合供应链优势,来满足消费者个性化需求。”

如今,隆利毛巾厂基本实现了在保障产品质量的前提下,也可以实现特色化定制,服务商也能实现当天出货。

用赵会东的线,隆利毛巾厂在商业模式上实现了“现货+订单”,在产品上实现“品牌+定制”,在市场上实现“国内+国际”的多维度“双翼”发展新态势。

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